Psichologija ir psichiatrija

Pardavimo psichologija

Pardavimo psichologija yra atskira pramonė, įsikūrusi tarp prekybos ir psichologijos, kuri atsirado dėl didėjančios rinkos įvairovės, didėjančios konkurencijos ir prekių gamybos užsienyje poreikio užtikrinti pagrindinius gyvybinius poreikius. Pardavimo psichologijos metodai yra susiję su įvairiais aspektais, susijusiais su produktu, pradedant nuo išorinio pristatymo ir reklamos kampanijos iki potencialių pirkėjų suvokimo psichologijos tyrimo, stebint auditorijos poreikius.

Sėkmingo pardavimo psichologija

Prekėms nereikia pristatyti jų tiesioginių savybių, nes rinka yra perpildyta su pasiūlymais, o pirkimo procesas tampa psichoterapiniu prietaisu. Neįtikėtina reklama niekada neparduoda paties gaminio, ji suteikia galimybių ir pojūčių, kurių žmogui trūksta, iliuzija, kad tik su šiuo prekės ženklu patrauklumas, charizma, laimės lygis ar šaltas nuimamas betoninis dėžutė taps jaukus ir mylimas.

Pardavimų psichologija siekiama manipuliuoti vidiniais asmens poreikiais (drabužiai reiškia daugiau nei apsaugą nuo šalčio, maistas gali rodyti kitokį statusą nei patenkinti alkį) ir paprastai netiesiogiai, naudojant spalvas ir garsus, apšvietimą ir kvapus - tai daro poveikį sąmonės lygiui.

Šis mokslas neseniai pasirodė ir kasdien vystosi, nuolat tiria skonio kaitos tendencijas, užfiksuoti artėjančius pokyčius. Tokie pokyčiai apima ir išorinius pokyčius (rudenį pradeda reklamuotis nuo kosulio, vasarą ledai, ir žiemą), ir asmens vidinius emocinius judesius, tačiau turintys bendrąsias tendencijas (romantiškos atostogos ar protesto veiksmai tampa pagrindu pelningai kompetentingos pardavėjo koncepcijos realizavimui).

Pardavimų sėkmė priklauso nuo daugelio veiksnių, taip pat komunikacijos sėkmės ir kiekvienas žmogus gali pasidalinti savo gudrybėmis. Jie gali pasirodyti universalūs, jie gali dirbti tik su vietos gyventojais dėl regiono mentaliteto ir ypatumų, tačiau yra tam tikrų bendrų sėkmės taisyklių, kurios yra universalios.

Puikiai dirba klientui suteikiant asmeninę erdvę ir gebėjimą kalbėti daugiau nei pardavėjas (daugelio obsesinių pardavėjų siurprizas). Pirmą kartą užsimezgę ir pradėdami pasakyti asmeniui apie produktą, jūs prarasite unikalią galimybę sužinoti, ką būtent žmogui reikia, prarandate tapatybę, ir niekas nemėgsta jaustis kaip piniginė su kojomis. Aktyviai klausydamiesi ir klausydami aiškių klausimų, jūs gaunate asmeniškai teigiamą kliento požiūrį į save, taip pat gausite daug informacijos apie asmens norus ir vidines pirmenybes, kuri suteikia jums galimybę kontroliuoti savo pasirinkimus. Kai sakoma - antrasis galvoja, ir, jei sakote, klientas pateikia įvairias atsisakymo galimybes, kai klientas sako, kad jūs gaunate vertas ir individualiai tinkamas pirkimo priežastis.

Kada potencialus pirkėjas jums sako, turite rasti savo problemą, kurią galima išspręsti naudodami savo produktą, ir todėl jums reikia paaiškinti, kol bus aiški esmė, su kuria jūs atvykote. Asmuo nenori viską žinoti, ypač dėl to, kad jis nenori praleisti savo laiko visą savo paslaugų sąrašą. Viskas, ką pirkėjas turi, turi rasti savo užduoties sprendimą su minimaliomis išlaidomis (įskaitant savo laiką) ir maksimalią naudą. Todėl, jei moteris skundžiasi, kad vaikai nuolatos išsilieja viskas ant grindų, pasiūlykite tirpalą - nešvarus puodeliai, gumos kilimėliai, greitai sugeriantys skudurai, bet ne kilimų valiklis ar kiti žaislai (tai nepašalina priežasties, ir valymo priemonės atveju) kilimas taip pat atkreipia dėmesį į papildomą darbą).

Pasiruoškite bendrauti su žmonėmis: jums reikia paruošti keletą frazių, kad pradėtumėte pokalbį ir užmegztumėte ryšį (pasirinkite skirtingus skirtingiems žmonėms), pagalvokite apie klausimus, kuriuos paprašysite asmeniui, savo atsakymus, pateikdami savo pasiūlymą palankiai. Turėtumėte turėti apytikslį pokalbio planą ir jo galutinį tikslą savo galvoje, kitaip jūs rizikuojate turėti puikų draugą, bet neparduodami savo produktų. Tačiau saugokitės įsimintinų frazių, žmonės jaučia automatiškai išreikštą tekstą ir tikrai nenori turėti tokio oficialaus kontakto.

Taip pat, kaip ir produkto tipas, jūsų kalba taip pat turėtų būti sukurta klientui. Pasaulyje, kur daugelis jaučiasi nepripažįstami, emociniai smūgiai, frazės, skatinančios svarbos jausmą, yra jūsų tiesioginiai padėjėjai norėdami gauti naudos.

Pardavimo psichologijos metodai yra įvairūs, bet ne vienas gudrybių ar kokybės tiesioginis triukšmas neveiks, jei negalėsite perduoti informacijos, už kurią jums reikia bendrauti tame pačiame lygyje. Tai taikoma ir vadybininkams, kurie miegoja klientą su nežinoma terminologija, arba supaprastina profesionalams skirtą istoriją. Jūsų užduotis yra suprasti asmens lygį ir pasikalbėti su juo tinkamu lygiu (programuotojas gali geriau pasakyti apie visas operacinės sistemos savybes ir studentą apie greito interneto ir nešiojamojo kompiuterio kompaktiškumą). Norėdami tai padaryti, jums reikia kruopščiai suprasti produktą, nes ne visi klausys jūsų kalbų, kažkas pradės užduoti įdomius klausimus ir būtų gerai, jei turite atsakymų.

Sėkmingas pardavimas yra galimas, jei tikrai domitės asmeniu ir jūsų produktu, nenustatykite tikslo parduoti, bet nuspręsite padėti asmeniui išspręsti savo problemą, išsiaiškinti, tada net ne pirkti ką nors dabar, šis pirkėjas sugrįš į jus vėliau arba išsiųs savo draugus, o galbūt tiesiog prireiks sustabdyti, kad priimtumėte sprendimą, palyginkite pasiūlymus ir tai yra taktika, kuri priverčia jį sugrįžti pas jus.

Pardavimo principai

Pardavimo psichologijos įtikinimo metodai, kurie yra gana įvairūs, grindžiami keliais principais, iš kurių pirmasis yra kliento asmenybės vizija, gebėjimas užmegzti nuoširdžius žmogaus santykius. Tai apima galimybę palaikyti bet kokį pokalbį ir padaryti humoro lašą, kalbėti ne tik apie produktą su įsimintinomis frazėmis iš brošiūros, bet ir padaryti savo bendravimą unikalų ir įdomų. Tokiam poreikiui plėtoti savo asmenybę, nuolatinį horizonto plitimą.

Pardavimų rezultatas yra tam tikros gamybos grupės arba vieno asmens, parduodančio save (mokytojai ir psichologai, aktoriai ir gydytojai), darbo rezultatas, tačiau svarbus komponentas yra dalyvavimas bendruomenės susirinkimuose ir jūsų temai skirti judėjimai. Žmonės yra labiau linkę eiti į tuos, kurie susiduria neformalioje aplinkoje nei ant viršelio. Natūralu apsilankyti visuose renginiuose yra neįmanoma, tačiau galite pasirinkti svarbiausius iš jų, taip pat aktyviai naudotis interneto auditorija. Žodis žodžiu ir užkulisių komunikacija jau seniai pakeitė savo išvaizdą ir dabar atrodo kaip komentarai „Facebook“ bendruomenėse ir asmeninis tinklaraštis.

Išlaikyti savo gaminio gyvybę internete: tinklavietėse apie sveiką mitybą galite pasakyti, kaip padidinote imunitetą nuo obuolių (jei juos parduodate), forumuose, kuriuose žmonės prašo patarimo, ką pataisyti, galite prisijungti su savo komentarais, tačiau nepamirškite pateikti alternatyvos iš buitinių sprendimų. Jūsų dienoraščio išlaikymas duos suinteresuotiems žmonėms dinamiškumo ir judėjimo jausmą, o jei jis bus užpildytas turiniu, kuris yra įdomus jūsų potencialiems žiūrovams, palūkanos žymiai padidės.

Pardavimų principai vadovaujasi emocijomis, o ne logika, ir jūsų užduotis yra nustatyti būtinus emocinius poreikius ir juos patenkinti. Moteris nedaro kosmetikos - ji ateina į meilės jausmą, žmogui nereikia laikrodžio - jis nori padidinti savo svarbą, o aštuonioliktoji pan. Nereikia nieko, bet godumo jausmas paskatins ją pirkti už akciją. Tuo pačiu metu kainų formavimo klausimas taip pat grindžiamas asmens emociniu suvokimu, o jo nuolatinis mažėjimas ne visada lemia norimus rezultatus. Verta jausti tai, ką tavo auditorija siekia, ir jei tai yra statusas, prašmatnus, didina jo svarbą, tada kuo didesnė kaina, tuo labiau tikėtina, kad pirkti, jei pagrindinė auditorijos emocija yra taupumas, tuomet trys už dviejų akcijų kainą pasidžiaugs .

Jūsų įvaizdis visada bus jūsų labui, todėl taps aktualus ne tik pagarbus požiūris, profesionalumas ir gebėjimas skaityti emocinius poreikius, veikia taip, tarsi nėra neįmanoma sprendimų. Pagalvoti pagal galutinį produktą - nuobodus ir nepelningas, be atsakymo, kuris neigia jūsų pageidavimus klientui, gali jį palikti. Būtina įvykdyti visus kliento pageidavimus (pvz., Žalią medų), tačiau tuo pačiu metu pasakyti, kiek tai kainuos (kartais brangiau nei įprastai), todėl klientas gali pasirinkti, ir jis pasilieka su jumis, ir jūs parduodate savo įprastą produktą ar naują pelno (dažykite medaus partiją).

Pardavimo psichologija - įtakos pirkėjui būdai

Aukštos kokybės prekių gamyba yra būtinybė, tačiau tai neužtikrina jo tinkamumo prekiauti, o žemesnės kokybės produktai, pristatyti pirkėjui naudojant pardavimo psichologijos metodus, gali būti labai sėkmingi. Pirkėjo sprendimą gali įtakoti įvairūs metodai, iš kurių vienas žaidžia su kainomis, kai išlaidos iš pradžių labai pervertinamos, asmuo klausosi visų privalumų ir poreikio, ką siūlo, bet negali tiek daug išlaidų, tada kaina smarkiai sumažėja, o vidinis laimėjimo jausmas priešingai (net jei vertė diskontuojant gerokai viršija panašius kitų firmų produktus).

Pasąmonės protas vadovauja liūto pirkimų motyvacijos daliai, taigi įtikinimo metodų pardavimo psichologija naudojama po pasąmonės atradimo ir užtikrina palankias asociacijas. Tai pasiekiama malonių kvapų ir atmosferos muzikos pagalba (kavinės dažnai palieka langą atidarytą, kad gatvėje esantys žmonės patektų į kavos aromatą, o muzika yra lengva ir maloni - tai neatskiriama bet kokių prekybos vietų draugė, nes nuotaikos žmonės yra atviresni). Tiesioginis kontaktas su įsigyjamomis prekėmis veikia gerai (medžiaga - jums reikia paliesti, kvapas, kištis, jei tai nemateriali paslauga - tada gerai turėti nemokamus mini pristatymus). Kai kurie žmonės turi pirmaujančią lytėjimo suvokimo sistemą, taigi, jei dalykas jau pateko į rankas, šansai įgyti šimtą procentų, kiti gauna papildomų priemokų už susipažinimą. Bet koks produktas turi būti pateiktas ne kaip parduodamas, bet tarsi jūsų užduotis yra suteikti asmeniui išsamias konsultacijas dėl norimo produkto.

Norint prisiminti pirkėją, svarbu nenaudoti informacinių lapelių su paslaugų sąrašu, bet nuolaida vizitines korteles - tai patogu nešioti kortelę su jumis, o galimybė gauti nuolaidą kartais yra motyvas neperduoti jo į šiukšliadėžę, bet galvoti apie tai, kas gali būti reikalinga iš šio atstovo. .

Gebėjimas kurti dialogą, išreikšti pasitikėjimą ir sutikimą iš anksto gali būti plėtojamas pridedant retorinius klausimus, taip pat kuriant savo klausimus taip, kad akivaizdus atsakymas būtų susitarimas - asmuo, kuris daug kartų sutinka su jumis, nesąmoningai tiki, kad galite pasitikėti ir automatiškai susitarti (kai Jūs paklausiate „pakuotės?“). Supaprastinkite pasirinktą asmenį, jei jis norėtų studijuoti visus turimus pasiūlymus, jis naudos internetinę parduotuvę ir asmeninio kontakto užduotį, atidžiai klausydamas pageidavimų, susiaurinkite pasirinkimą į dvi ar tris pozicijas. Tai sumažina streso pasirinkimo lygį, o žmogus atsipalaiduoja, be to, viena iš prekių visada bus pelningesnė, todėl jie ilgą laiką nedvejos.

Spontaniškas pokalbio būdas puikiai veikia, galbūt naudojant slenginius ar piktnaudžiaujančius žodžius (saikingai) - tai sujungia ir sukuria jausmą, kad komunikacija vyksta ne su suinteresuotu pardavėju, bet su geru draugu, kuris supranta šią temą. Siūlydami paslaugas, pabandykite informuoti apie grąžinimo ar grąžinamosios išmokos galimybę - nereikia surasti naujo. Veikia pagal konstituciją ir teisinę bazę, bet išreiškia šias galimybes asmeniui. Tai sukuria saugumo ir saugumo jausmą, jūsų įvaizdis formuojamas kaip atsakingas, nors kiekvienas laikosi tų pačių tikslų įstatymų. Pasikalbėkite su asmeniu apie tai, ko jam reikia: merginą, kuri atvyko į šaldytuvą apie pristatymą ir montavimą; pensininkas privačioje klinikoje apie pakartotinį priėmimą ir nuolaidas; studentams apie reklamas draugams. Raskite, kas domina kitą asmenį, nei nurodėte, ir jam duok.

Žiūrėti vaizdo įrašą: Profesionalaus pardavimo principai ir sėkmingo pardavimo psichologija 2-a dalis su Dariumi Pietariu (Rugpjūtis 2019).