Psichologija ir psichiatrija

Darbas su prieštaravimais

Darbas su prieštaravimais apima dalyko, susijusio su jūsų pasiūlymu, padėties nustatymą ir nesutarimų įveikimą, jei jis įvyksta. Tai yra svarbiausias uždavinys ir svarbiausias ginčų valdymo proceso tikslas. Nesutarimų valdymo būdai yra neigiamų teiginių, neigiamų sprendimų pavertimas teigiama kryptimi ir jausmai aktyviu požiūriu.

Darbas su prieštaravimais atskleidžia dvi pardavimo puses. Pirmoje pusėje nurodoma, kad potencialus vartotojas yra suinteresuotas siūlomu produktu, paslauga ar pasiūlymu. Antrasis parodo, kad daugybė klausimų ir nesutarimų atsirado dėl silpno pardavimo agento parengimo. Prieštaravimai atsirado dėl klaidingų apskaičiavimų, klaidingų sprendimų atskleidimo ir pateikimo etape.

Darbas su kliento prieštaravimais

Yra 5 pagrindiniai žingsniai sprendžiant prieštaravimus: klausymas, priėmimas, tikrinimas, konkretizavimas, argumentavimas.

Visų pirma, klientas turėtų būti atidžiai išklausytas. Per savo monologą, pabandykite nepertraukti, nes pardavėjas, kuris nutraukia klientą, sukels tik priešiškumą ir atmetimą.

Kitas žingsnis yra priimti prieštaravimą. Reikia suprasti, kad sutikimas nereiškia sutikimo. Galų gale objektyviai gali įvykti tokia situacija, kuri apibūdina klientą. Pvz., Yra keletas bendrų teiginių, pvz., „Šis klausimas yra tikrai svarbus“, „mes galime tai išsamiau aptarti“, „man labai svarbu suprasti jūsų poziciją, dėl kurios jis sukūrė tarp jūsų“ ir tt

Trečiasis žingsnis yra suprasti, kas iš tikrųjų yra kliento prieštaravimas - pretenzija ar nesutarimas. Galbūt tai nėra nesutarimas, bet tik noras atsikratyti įžeidžiančio pardavėjo. Siekiant išsiaiškinti šį procesą, tai dviem būdais. Pirmasis - paklausti vartotojui klausimą, kuris leistų jam nustatyti, ar jo prieštaravimas yra vienintelė priežastis, dėl kurios jis nenori pirkti produktų. Antrasis yra nuoširdumas. Galima sakyti, kad tai pasakė ir kiti vartotojai, tačiau jie atsisakė pirkti produktus visiškai kitaip. Galbūt kliento košė atsisako dėl skirtingos motyvacijos.

Ketvirtasis etapas apima paaiškinimus ir specifikacijas. Šiame etape turėtų būti užduodami klausimai, susiję su aiškinimu ar įtaigumu. Jei šis etapas bus teisingai įgyvendintas, tuomet bus įveikti prieštaravimai. Stenkitės paklausti vartotojui kelis paaiškinančius klausimus, kurie padės konkretizuoti prieštaravimo esmę. Nurodydami, jūs suprantate vartotojų aspektų esmę, kuri padeda geriau orientuotis į savo poreikius. Dėl teisingo šio etapo įgyvendinimo galima parodyti tikrąjį prieštaravimą. Kitas teigiamas šio etapo įgijimas gali būti vartotojų požiūrio į jus pasikeitimas. Jei parodysite jam savo profesionalumą, klientas nušvies jus rimtiau, o tai suteiks jums daugiau susidomėjimo jūsų siūlomu produktu.

Penktasis etapas yra galutinis. Tai reiškia, kad reikia pateikti priešingus argumentus. Visi argumentai turi būti teigiami, o faktai, su kuriais bendraujate, turi būti patikrinti ir patikimi.

Be pagrindinių žingsnių darbe su prieštaravimais, atsiranda tipiškų klaidų. Ir pirmasis toks trūkumas yra ginčas su klientu. Jei norite tapti sėkmingu pardavimų vadybininku, turite prisiminti vieną nepakeistą aksiomą: ginčas su klientu yra nenaudinga užduotis. Ginčas jums pasiekia tik priešingus rezultatus. Tai leis potencialiam klientui imtis griežtesnės pozicijos, iš kurios jums bus sunku jį perkelti.

Situacijos palikimas taip pat yra tipiška pardavėjų klaida. Dažnai vadybininkai mano, kad nebegalima ginčytis su potencialiu vartotoju, geriausia palaukti, kol jie priims savo sprendimus ir iki šiol neprisidės. Todėl jie pastebi svyravimus ir abejones dėl kliento intonacijų nedelsiant sustabdyti bet kokią veiklą. Klientas tokį tylą suvokia kaip neįmanoma pridėti nieko daugiau teigiamo apie produktus. Dėl to jo abejonės tik sustiprėja, o klientas siekia kuo greičiau išvykti, kad išsiskirtų nuo nemalonaus pojūčio.

Pagrindimas yra dar viena bendra neprofesionalių vadovų klaida. Pagrindimas yra daug žmonių, kurie nėra ypač įsitikinę savo profesinėmis savybėmis ar siūlomais produktais. Pastabų pagrindimas ir pardavėjų neapibrėžtumas žymiai sumažina produktų kokybę ir vertę kliento akyse. Jis pradeda galvoti, kad viskas nėra gerai su prekėmis.

Analizė dėl jų elgesio po situacijos pabaigos taip pat yra nesėkmingų vadovų klaida. Siekiant išspręsti nesutarimus pardavimo srityje, buvo sukurta daug mokymų, metodų ir taisyklių.

Darbas su prieštaravimais mokymo apie SPIN metodą šiandien yra efektyviausias pardavimo srityje. Kartu tai laikoma gana sunku valdyti, bet ji turi didžiausią įtikinamąją galią, palyginti su kitais metodais. Šį mokymą sukūrė N. Rekhemovas XX a. Antroje pusėje. Jis grindžiamas kokybišku pigių prekių ir produktų pardavimo technologinių procesų skirtumu, kurio įsigijimui potencialiam vartotojui reikia daugiau laiko ir atsakomybės priimti teigiamą sprendimą.

Darbas su prieštaravimų mokymu Rekhem metodu. Jo pagrindinė idėja yra pardavimų vadybininko sugebėjimas dirbti su 4 tipų klausimais:

  • pardavimo situacijos pobūdžio klausimai, padedantys užmegzti ryšius su potencialiu klientu, leidžia nustatyti kiekvieno vartotojo verslo ypatybes;
  • problemos, susijusios su pardavimu, problemos, leidžiančios sutelkti vartotojo dėmesį į aspektus, kurie lemia jo verslo plėtrą;
  • pardavimo išgavimo klausimai, kuriuose nurodomi galimi būdai, kaip išspręsti, ir numatomos produktų pirkimo naudos;
  • klausimai, susiję su pardavimų vadovavimo pobūdžiu, kurie, vartotojų nuomone, yra galimų privalumų vertė ir skatina nepriklausomą teigiamo rezultato pripažinimą.

Pardavimo prieštaravimų sprendimas

Net jei bandėte ir užmezgėte gerą psichologinį kontaktą su vartotoju, bet sužinojote viską apie savo poreikius, klientas vis tiek gali turėti prieštaravimų.

Kodėl vartotojui objektas? Gal jis yra blogos nuotaikos ar jis tiesiog nori susitarti, gal pasiūlytas produktas jam netinka? Yra daug priežasčių, ir norint juos nugalėti ar įveikti, turime dirbti su pardavimo atstovo prieštaravimais. Klientas su vadovu visada yra skirtingas prieštaravimo šalis. Todėl neturėtumėte kelti savo požiūrio į kliento poziciją. Jūs taip pat neturėtumėte paspartinti ir reaguoti į nesutarimus mechaniškai, kitaip klientas patirs spaudimą ir tiesiog paliks.

Pardavimų prieštaravimai turėtų būti sprendžiami su šypsenomis, teigiamomis emocijomis, anekdotais, komplimentais, naudojant mažas atliekas į šoną.

Prekybos atstovo prieštaravimų sprendimas yra septynios taisyklės.

First Pirmoji taisyklė apima save ir vartotoją kaip partnerius, o ne priešininkus. Kiekvienas pardavimų atstovas pasąmonės lygmenyje supranta, kad vartotojas turėtų būti laikomas bendrininku pardavimo procese, bendrauti su juo vienodomis sąlygomis ir pereiti prie bendrų interesų realizavimo. Tačiau dažnai, kai kalbama apie praktiką, yra visiškai priešinga situacija, kai pardavėjas suvokia pirkėją, beveik asmeninį priešą. Vadybininkai siūlo produktus, klientas pasipriešina, todėl pardavimo atstovai pradeda nevienodą kovą, kurioje klientas visada laimi. Tokioje situacijoje pardavėjas suvokia bet kokius kliento prieštaravimus kaip karinius veiksmus, o gynybos tikslams grįš, o tai yra kova su prieštaravimais. Tokia taktika niekada nesukels norimo rezultato. Todėl turime prieštarauti vartotojų prieštaravimams džiaugsmu ir dėkingumu. Galų gale, labai gerai, kai klientas atvirai dalijasi savo netikrumu ir abejonėmis su pardavimų atstovu.

Second Antroji taisyklė yra geras emocinis kontaktas su potencialiu pirkėju. Emocinio kontakto svarbą prekybos srityje yra gana sunku pervertinti. Tai yra pagrindas, kuriuo remiantis gali būti kuriamas bendradarbiavimas su klientu. Todėl kuo stipresnis pamatas, tuo labiau vaisingas bus bendradarbiavimas. Emocinio kontakto nustatymas yra būtinas norint, kad potencialus vartotojas pradėtų pasitikėti jumis, o dėl to gali nebūti prieštaravimų. Jei yra prieštaravimų, tuomet gilus emocinis kontaktas gali padaryti jūsų argumentus įtikinamesnius ir svarbesnius kliento akyse.

Third Trečioji taisyklė reiškia, kad pardavimo atstovas turėtų rinkti kuo daugiau duomenų apie potencialaus pirkėjo poreikius. Rūpestingas dėmesys vartotojų poreikiams leis Jums pasiūlyti produktą tiksliai taip, kaip šis vartotojų poreikis. Kuo labiau jūsų produkto pristatymas pateks į potencialaus kliento lūkesčius, tuo mažiau prieštaravimų ji turės.

Fourth Ketvirtoji taisyklė - paaiškinti prieštaravimo reikšmę. Dažnai pardavimo atstovai, išklausę prieštaravimą, yra nedelsiant priimti, kad atsakytų. Dėl to atsakymas yra nepakankamas su konkrečiu prieštaravimu, o santykiai su pirkėju gali būti sudėtingi. Kompetentingas vadovas, išklausęs prieštaravimą, nedvejodamas klausia kliento, kodėl jis taip mano.

Fifth Penktoji taisyklė yra ieškant „bjaurių“. Būtina atskirti pasiteisinimus („spąstus“), už kuriuos yra tikri motyvai, ir tikrus prieštaravimus. Todėl, kad nepraleistumėte paslėptos informacijos, turite užduoti svarbiausius klausimus. Pvz., „Tai yra vienintelė priežastis, trukdanti priimti sprendimą, arba yra kažkas kita“.

♦ Atminkite, kad draudžiama pradėti ginčą su pirkėju, todėl turėtumėte tobulinti jo išreikštą mintį reikiama kryptimi. Kai tik pardavimų atstovas pradeda ginčyti kliento pareiškimą, jis yra įsitikinęs, kad jo pozicija yra teisinga ir dėl to bus sunku jį perkelti. Štai kodėl visada būtina sutikti su tam tikra prieštaravimo semantine dalimi, o tada iš jos plėtoti mintį jums reikalinga kryptimi.

♦ Stenkitės būti įtikinamais. Šis įsitikinimas yra pagrindinis septintojo taisyklės uždavinys. Norėdami tai padaryti, naudokite bendruosius įsitikinimo elementus, pvz., „Pagal statistiką ...“, „pagal rinkodaros tyrimus ...“ ir kt. Taip pat savo kalboje naudokite visas metaforas, kabutes, pasisakymus ir patarles. Gerai pasirinkta metafora gali padėti vartotojui sutikti su jūsų argumentu ir sumažinti kontrargumentų riziką beveik iki nulio.

Patarlės ir posakiai yra speciali priemonė prieštaravimų tvarkymui. Galų gale, potencialūs vartotojai neturi pagrindo pasitikėti jūsų asmeniniais sprendimais ir išvadomis. Tačiau po populiariosios išminties išsakymo jums bus visiškai neįmanoma ginčytis. Nuo šiol jūsų pozicija grindžiama šimtmečių senumo įvairių tautybių išmintimi. Pašalinti patarliaus pateiktą informaciją galima tik pasitelkiant kitą patarlė.

Klientams duota geros valios ir šypsena, noras giliau įsilieti į savo problemas, poreikiai ir požiūris į partnerystę derybose laikomi geriausiais įrankiais, kad vartotojas galėtų pasirinkti jus ir įmonę, kurią atstovaujate iš visų panašių pasiūlymų.

Darbo su prieštaravimais algoritmas

Pardavimo būdai ir prieštaravimai reikalingi norint žinoti ir suprasti darbo su klientu algoritmą, kai jis turi prieštaravimų. Prieštaravimų valdymo algoritmas apima keturis etapus. Pirmas žingsnis yra suteikti asmeniui galimybę kalbėti. Antrasis žingsnis yra psichologinis įvadas į prieštaravimus. Trečiasis žingsnis yra konkretus atsakymas arba paaiškinantys klausimai. Ketvirta - raginimas veikti.

Asmeniui suteikiant galimybę kalbėti, atsiranda faktas, kad žmogus paprasčiausiai kalba, taigi „išleidžia garą“ ir nuramina. Todėl ateityje bus lengviau dirbti su juo. Be to, suteikiant galimybę kalbėti, galėsite išgirsti visas vertybes, poreikius ir kitą reikalingą informaciją. Svarbu labai atidžiai išklausyti, kad nepraleistų svarbios informacijos.

Psichologinis įvadas į prieštaravimus leidžia vartotojui galvoti, kaip jis nori. Šis elgesys parodo klientui, kad jo požiūris turi teisę egzistuoti. Be to, parodote jam, kad jį suprantate. Tai reiškia, kad jūs įsitraukiate į bendradarbiavimą vartotojų atžvilgiu, o ne konfrontaciją. Tai galima pasiekti bendru sutarimu.

Klausimai, kuriais paaiškinamas dėmesys ir konkretūs atsakymai, gali paaiškinti prieštaravimo esmę arba suteikti jai išsamią informaciją. Kvietimas veikti yra skirtas vartotojams pasiūlyti abipusiai naudingą galimybę. Nereikia naudoti visų pirmiau nurodytų pardavimo etapų.

Šis algoritmas padeda pasirinkti tinkamą ir veiksmingą būdą valdyti prieštaravimus ir dirbti su potencialiais klientais. Veikti pagal konkrečios situacijos reikalavimus Taip pat galite naudoti tokius įrankius kaip pristabdymas arba komplimentas. Nors jie yra gana retai naudojami.

Vienintelis algoritmo žingsnis, kuris turi būti naudojamas bet kurioje situacijoje, yra psichologinis ryšys. Jei norite gauti geriausią savo darbo rezultatą, tuomet turėtumėte įvaldyti technikos, kaip prisijungti prie meistriškumo. Nepakanka žinoti visus algoritme išvardytus veiksmus, juos reikia taikyti savo darbe ir tada rezultatas bus iškart pastebimas.

Prieštaravimo technika

Efektyvūs pardavimo būdai ir prieštaravimai yra sekti keliais paprastais patarimais. Pirmieji patarimai - mylėkite prieštaravimus ir džiaukitės jais. Galų gale, prieštaravimas, vartotojas įrodo savo susidomėjimą, kuris pasireiškia dėl nesutarimų, atsiradusių pristatant įmonės paslaugas produkto vadybininkui. Turi būti suprantama, kad prieštaravimas nėra atsakymas. Tai tik potencialaus vartotojo pareiškimas, kuris gali būti gana apibendrintas, todėl pardavėjas gali pasiūlyti jam patogų.

Antrasis patarimas yra tai, kad visada yra papildomų duomenų nesutarimų.

Trečioji taryba - tikisi, kad sutikimas, nes pasąmonės pasąmonė tikisi, kad jos tikimybė kartais padidėja.

Taryba Keturi - per kliento prieštaravimus pardavimo atstovas sužinos, ką reikia keisti savo darbe. Vartotojų prieštaravimai yra tam tikra grįžtamasis ryšys, kuris parodo jums apie pokyčius, kuriuos reikia padaryti savo darbe.

Penktoji taryba - tikėjimas sėkme ir pergalė niekada negali pakeisti konkrečių darbo su prieštaravimais būdų. Galų gale, kas yra prieštaravimai? Prieštaravimas grindžiamas pasiūlymo ar pareiškimo atmetimu (atmetimu). Ty tai pareiškimas, kuriame išreiškiamas nesutarimas (nuomonių skirtumas) su asmeniu ar su juo, kažkieno pozicijos ar teismo sprendimo paneigimas. Prieštaravimų pagalba galite sukurti aktyvų pokalbį, kurio tikslai yra panašūs, ir žmonės yra suinteresuoti gauti informaciją.

Svarbiausias dalykas dirbant su kliento prieštaravimais yra supratimas, kad esate profesionalas su pranašumu. Prieštaravimų tvarkymas padeda pardavimų atstovui išeiti iš tradicinių pardavimo būdų ir surasti naujausius sprendimus.

Sėkmingai dirbant su pardavimais, galite naudoti labiausiai žinomus metodus, susijusius su prieštaravimais, pvz., Trijų „taip“ arba „UKOR“ metodu.

Trys „taip“ metodas buvo žinomas nuo „Socrates“ pradžios ir sėkmingai naudojamas daugiau nei 2000 metų. Šio metodo esmė yra ta, kad jei pardavėjas nori gauti teigiamą rezultatą ar atsakymą, tuomet disertacija turėtų būti pateikta reikiama informacija trečioje vietoje. Prieš pateikdamas reikalingą pareiškimą, klientui reikia užduoti du paprastus ir trumpus klausimus, į kuriuos jis gali lengvai atsakyti.

„UKOR“ metodas yra gebėjimas iki galo klausytis vartotojo. Raidė "y" reiškia paaiškinimą, t.y. выявление скрытой причины возражения. Буква "к" означает комплимент возражению и демонстрирует понимание проблемы клиента, сострадание проблеме, беспокоящей клиента. Производя комплимент клиентскому возражению, вы как бы демонстрируете покупателю, что вы на его стороне. Буква "о" означает отработку, т.е.argumentai, ir yra atsakyti vartotojui, tik išvalius prieštaravimą ir išreiškiant komplimentą. Raidė "p" reiškia rezultatą, t. gauti vartotojo patvirtinimą, kad jis nori rinktis ir pirkti.

Darbas su prieštaravimais telefonu

Šaltuosius skambučius naudojant prieštaravimus yra daug funkcijų, kurios yra labai svarbios apsvarstyti. Telefono ryšys turi tam tikrų privalumų. Tai nereikalauja keliauti, taigi sutaupo laiko, pinigų ir darbo. Informacijos perdavimas telefonu yra daug greitesnis nei, pavyzdžiui, korespondencijos metu. Telefono pokalbio metu žinote, kad potencialus klientas gavo jūsų informaciją, kai jis jį gavo ir kaip jis atsakė į jį. Tai skiria telefono skambučius nuo korespondencijos. Be to, bendraujant telefonu, galite nedelsiant užduoti konkrečius klausimus arba pašalinti galimus nesusipratimus. Potencialus klientas telefoninį pokalbį suvokia kaip mažiau privalomą nei asmeninis kontaktinis pokalbis, todėl jis jaučia mažesnį spaudimą. Šis informacijos, paslaugų ir produktų platinimo metodas yra dar patogesnis, nes jam nereikia verslo drabužių ir tinkamos išvaizdos. Ataskaitos metu kliento informacijai galite naudoti vadinamąjį „sukčiavimo lapą“.

Tačiau, išskyrus keletą privalumų, pokalbiai telefonu taip pat yra neigiami. Potencialus klientas gali suvokti skambutį kaip trukdymą, nes jis bus priverstas nutraukti darbą. Pardavimų atstovas negali kontroliuoti padėties tais atvejais, kai pašnekovas išsiblaškęs dėl kokių nors išorinių aplinkybių, pavyzdžiui, atvykstančių žmonių ar nutraukto darbo. Telefono pokalbio metu klientas yra daug lengviau atsisakyti vadovo, sugalvoti įvairius pasiteisinimus ir nutraukti pokalbį. Turite suprasti, kad bet kuriuo pokalbio metu klientas gali nutraukti pokalbį ir pakabinti.

Svarbi neigiama pokalbių telefonu pusė yra neįmanoma analizuoti kūno kalbos, veido išraiškos. Informuodami klientui informaciją telefonu, galite stebėti pokalbio dalyvio reakciją tik jo intonacija. Neįmanoma kurti žodžių su vaizdinėmis medžiagomis, brošiūromis, grafikais, pristatymais, demonstracijomis. Pokalbių telefonu metu galimybė klaidingai interpretuoti informaciją yra daug didesnė nei asmeninio susitikimo metu.

Šaltojo skambučio darbai su prieštaravimais kruopščiai rengia kiekvieno kliento prieštaravimus. Ir po darbo, jūs turėtumėte nedelsiant pradėti uždaryti. Tačiau būtina dirbti tik informatyviais atsisakymais. Nenaudinga bandyti parengti kategoriškus atsisakymus, jei klientas iš karto po skambučio pasitraukia ir nepateikia jokios priežasties.

Reikia prisiminti, kad pokalbių telefonu metu 80% laiko turėtų užimti jūsų kalba ir tik 20% - klientas. Svarbus pokalbių telefonu sėkme yra gebėjimas vykdyti aktyvų dialogą. Tai reiškia, kad konsultantas turėtų nustatyti pokalbio toną, vadovauti jai ir nukreipti ją teisinga kryptimi. Svarbus pokalbyje taip pat yra mandagumas, geras veisimas, kompetentingas kalbos konsultantas. Būtina prisiminti, kad jūs asmeniškai įteisinate įmonę, o kliento nuomonė apie įmonę kaip visuma priklauso nuo to, kokį įspūdį turite apie tai.

Telefono pokalbiai taip pat apima tam tikrus darbo etapus su prieštaravimais.

  • Pirmajame etape būtina susidomėti ir užfiksuoti potencialaus kliento dėmesį iš karto su ryškiu akcentu kalboje, kažką neįprasto, kuris gali iš karto sugauti pokalbį.
  • Antrajame etape turėtumėte išsiaiškinti potencialaus kliento poreikius, o ne skubėti skubiai kovoti su jūsų įmonės pasiūlymais.
  • Trečiajame etape reikia sklandžiai pereiti prie to, ką norite pasiūlyti.
  • Ketvirtasis etapas - prieštaravimas. Kadangi po pardavimo pasiūlymo klientas kategoriškai atsisako (ir nieko, ką galite padaryti, turite jį priimti), arba pradės prieštarauti ir užduoti konkrečius klausimus. Šiame etape galite naudoti koregavimo techniką. Ją sudaro balso ir jo intonacijos moduliacijos naudojimas pokalbio telefonu metu.

Darbo su prieštaravimais etapai ir jų sėkmingas įgyvendinimas priklauso nuo to, kaip gerai paruošė pardavimų agentas pokalbiui.

Kvietimo tikslas yra pelningas bendrovės produktų pardavimas. Ir tai reikia prisiminti skambinant.

Dirbkite su prieštaravimų pavyzdžiais

Kompetentingas prieštaravimų valdymas ir darbas su jais daugeliu atvejų yra kvalifikuota pagalba klientams, kad jie galėtų įgyvendinti savo poreikius ir juos patenkinti. Taigi, pavyzdžiui, darbas su prieštaravimais banke dažniausiai yra įveikti klientų baimes, kad jos patenka į vergiją, taip pat padedant pasirinkti paslaugą, kuri jiems tikrai reikalinga.

Dažna frazė, kad potencialūs pirkėjai naudojasi kaip prieštaravimu, yra pasakyti „aš manau ...“. Yra keletas variantų, kaip įveikti šį prieštaravimą. Pirmasis - priimti kliento poziciją ir išreikšti supratimą. Galite atsakyti: „Teisingas sprendimas, jūs ketinate įsigyti rimtą pirkinį, taigi užtrunka daug laiko galvoti apie viską.“ Antrasis variantas - nustatyti ir paaiškinti vartotojo padėtį. Čia galite užduoti klausimą: „Per ką?“. Jei asmuo nežino, į ką atsakyti į šį klausimą, jis turėtų būti paklaustas apie siūlomus produktus. Pavyzdžiui, „abejojate prekių kokybe?“. Trečiasis variantas yra priimti poziciją ir paaiškinti: „Žinoma, manau. Dabar galime galvoti kartu, nes šiandien yra paskutinė nuolaidų diena. Jei vis tiek nuspręsite įsigyti šiuos produktus vėliau, tai jums kainuos daugiau.“

Kitas tipiškas frazės prieštaravimas yra „brangus“. Galima susitarti su klientu, kad prekės tikrai nėra pigios, o kaina yra brangesnė, palyginti su produktais. Gal klientas matė panašų modelį kitoje parduotuvėje, bet pigiau. Turime išsiaiškinti, ką reiškia šis pareiškimas. Taip pat galite sutikti, kad prekės yra tikrai brangios ir paaiškinsite, kad jei klientas kainuos 5 proc. Teigiamo atsako atveju klientas pigiau perka produktus. Tačiau ši galimybė ne visada yra visuotinė.

Labai dažnai bankų sektoriaus darbuotojai turi spręsti prieštaravimus. Galų gale, mūsų žmonės nuo vaikystės kyla dėl nepasitikėjimo bankų institucijomis. Darbas su prieštaravimais banke turėtų vykti žingsnis po žingsnio. Norėdami pereiti prie kito argumento, jis turėtų būti priimtas tik sutikus su ankstesniu argumentu.

Žiūrėti vaizdo įrašą: ANDRIUS JARAŠIŪNAS - Prieštaravimų valdymas (Lapkritis 2019).

Загрузка...